Suite de hacking for Dummies
· 01 Mars 2007 à 12:04 /RessourcesInitiation à la relation d’influence et méthodologie du Social ingenering.
Principes d’escalade de l’engagement
1. Continuation : Toute action engagée à tendance à se continuer (= si vous parvenez à obtenir plus de 5 secondes d’attention, vous aurez tendance à facilement allonger ce délai à 2 minutes) ( = Une décision qu’on a commencé à appliquer à toutes les chances d’êtres maintenues alors qu’on ne l’aurait jamais prise si on avait eut une information négative à priori = persistance, piège de l’engagement, rationalisation à postériori)
2. Pied dans la porte :Tout accord même minime, à tendance à provoquer un accord plus important qu’il aurait été impossible d’obtenir à priori
(ex: Si vous demandez l’heure à quelqu’un PUIS lui demandez un Euro, vous avez quatre fois plus de chance de l’obtenir que si vous lui aviez demandé cet Euro à priori)
3. Porte au nez : Tout refus d’une demande à tendance à produire l’acceptation d’une autre demande moins engageante, mais qui aurait été absolument refusé si elle avait été demandée à priori.
(ex: Vous avez deux fois plus de chance de vendre un PC de début de game à un acheteur indécis si vous commencez votre boniment par le PC le plus cher de votre stock, car le contraste le rendra beaucoup plus acceptable pour votre interlocuteur).
4. le Pied dans la bouche : Commencer une conversation par des banalités polies “Bonjours (sourire), Comment allez-vous ? (Bien)? J’en suis très content”. Crée un cadre obligeant statistiquement l’autre à vous accorder une attention qu’ils ne vous auraient peut être jamais donné sinon et dont vous pouvez profiter.
Passons maintenant à l’Art de la Supercherie (Social Ingineering) tel qu’il est décris dans les Ouvrages de Kevin Mitnick
Pour les comprendre, il faut accepter la loi de la cybernétique : notre cerveau ne perçoit pas le monde (il ne le fabrique pas non plus)= il le calcule en permanence.
La cause devient l’effet et l’effet devient la cause.
Si l’on veut manipuler une personne efficacement, il faut
1°) Accumuler du renseignement sur cette personne, le groupe dont elle est proche, la structure de son entreprise… Plus votre connaissance de la personne est fine, plus vous avez d’outils de manipulation.
Commencez par les renseignement les plus généraux et terminez par les plus précis
(ex : Types de femmes, amis et collègue, cold reading, pour finir par la mise en application de votre expérience personnelle)
Notez bien que tout renseignement qui ne conduit pas à obtenir ce que vous voulez d’une personne peut très bien être utilisée sur une autre de son groupe…
2°) L’habit fait le moine :
Il n’y a rien de mystérieux sur la façon dont on vous juge : on construit sa perception de votre personne à partir de 3-4 éléments que vous montrez à priori.
(Voix, façon de vous mettre en valeur, comportement, habillement…)
L’intérêt d’une présentation est de construire une crédibilité.
Le sachant, vous devez mettre en avant des éléments (cohérents entre eux) susceptibles de construire cette crédibilité.
3°) Utiliser cette crédibilité pour entrer Au culot, directement. (Ex : quand on joue une position d’autorité)
En annihilant par avance les défenses
(En nullifiant par avance les raisons de ne pas vous faire confiance en les annonçant pour mieux les faire oublier, en faisant rire, en rendant un pseudo service… le tout allant dans le sens du rôle choisi = tout rôle ou exemple sert à renforcer votre crédibilité, votre rôle. Pas à vous faire aimer !)
En créant de toute pièce une crise… à laquelle vous apportez la solution.
(« Oh, vous avez crevé. Vous avez de la chance, j’ai une vielle bombe anti crevaison. Vous venez souvent crever par ici ? »
4°) Poussez votre avantage pour faire passer votre interlocuteur d’un mode de pensée systémique (rationnel, ordonné, cohérent) à un mode de pensée heuristique (réflexe, dominée par le sentiment, les raccourcis de pensée, l’émotion du moment et non le calcul sur les faits)
amoindrir les défenses psychiques.
Pour ce faire, utiliser le renseignement accumulé, ou bien choisir le moment ou l’endroit.
5°) Faire jouer à votre interlocutrice un rôle valorisant à ses propres yeux :
Bien sûr, un rôle qui vous intéresse.
Donnez-lui un pouvoir, celui de vous faire plaisir…
Vous rendre un petit service (quel qu’il soit) diminuera notablement son anxiété éventuelle. Vous pouvez alors passer à plus gros (voir ‘Escalade de l’engagement’).
6°) Guider jusqu’au résultat souhaité.
Face aux ultimes hésitation, recourir au ‘pied dans la porte’, à la ‘porte au nez’, ou à la technique du choix illusoire
Choix illusoire : réduire l’ensemble des possibilités au choix entre deux dont le résultat vous arrange. Votre interlocuteur à l’illusion du choix.
Ex : « Foutue voiture. Pfff, vous n’allez pas rester dans le froid sur le bord de la route…Ecoutez, je vous propose, sois on passe chez moi appeler un dépanneur et on en profitte pour boire un verre au chaud, sois je vous dépose au bar d’à côté : ‘Au joyeux Bûcherons pétomanes….’, ils font une soirée de lancer de nain…Oui, c’est cruel, mais ce sont des gens rudes… »
Sources : – Petit traité de manipulation à l’usage des honnètes gens (Robert-Vincent Joule, Jean-Léon Beauvois) – L’art de la supercherie (Kevin Minick)